前沿拓展：

移動經紀人官網

所謂移動經紀人就是中介在安居客、58等平臺上開通后的一種稱呼，你可以在移動端看到經紀人發(fā)布的房源信息。安居客是移動經紀人發(fā)布房源信息的一個平臺而已。
開58或者安居客端口，發(fā)布房源信息的話需付費開通，開通后才能在58或者安居客端口上發(fā)布房源。依托58同城、安居客智能AI算法，“移動經紀人”通過對用戶行為的搜集分析，生成用戶畫像，對于用戶的選房、看房等偏好，比如關注重點區(qū)域、小區(qū)戶型、價格區(qū)間等特點，進而幫助經紀人為用戶以提供更精準、優(yōu)質的服務。

倘若經紀人“離職潮”來臨，券商經紀業(yè)務會怎樣？該如何轉型？也許，將于7月1日起正式實施的《證券期貨投資者適當性管理辦法》會因其投資交易流程要求之變化——而使券商機構顯得頗為繁忙，但這并不意味著券商真的很忙碌；該來的總躲不掉。

隨著6月30日收盤，2017年上半年股市迎來收官。但根據wind數(shù)據顯示，2017年上半年成交量和成交額均不景氣，滬深兩市上半年成交量40323億股，成交額519084億元，日均股基交易額4023億元，同比下降24％。

與此同時，某大型券商機構位于南二環(huán)的營業(yè)部門店門可羅雀，其中一位主營經紀業(yè)務的客戶經理正在焦急地等待一家基金公司的面試結果。日趨嚴格的考核制度下，他已經提交申請一個多月了，年假都沒被批準；與其他行業(yè)相反的是，這兩年他們的收入不升反降……種種現(xiàn)象都讓他想要離開。若時間回到兩年前，又是另外一番景象。“2015年股市行情好的那幾個月，輕輕松松就可以月入兩萬多，就跟在地上撿錢似的。”前東莞證券北京某營業(yè)部客戶經理告訴經濟觀察報。2015年初股市指數(shù)日益攀升，吸引了大批散戶入市，券商的經紀業(yè)務也因此開展的如火如荼。

但自2015年6月股市迅速下挫以來，伴隨著成交量的暴減，券商的經紀業(yè)務也隨之進入下行階段，低迷的行情持續(xù)至2017年。從昔日輝煌時刻至傭金大戰(zhàn)，券商的經紀業(yè)務經歷了什么？該何去何從？

曾經經紀業(yè)務是券商收入的主要來源，然而“靠天吃飯”決定了業(yè)務受行情影響，無法“旱澇保收”，收入難以保證。根據Wind統(tǒng)計數(shù)據顯示，2014年上市券商業(yè)務在總營業(yè)中占比45％，2015年占比52％，而到2016年驟降到36％。“基本什么都不用干，就可以月入兩萬。當時有在網上開戶的客戶，只要是在客戶經理值班時間段開戶的，就掛在值班客戶經理的名下。”上述前東莞證券員工表示，客戶經理的收入來源，除了底薪，提成主要來自于名下客戶的交易量和銷售的產品。在交易量中，客戶總資產量、費率、交易頻率是績效的主要來源。

數(shù)據統(tǒng)計，2015年券商行業(yè)日均股基交易額11033億元，同比增長244％；全年經紀業(yè)務凈收入2691億元，同比增長156％，占總收入比重47％。

因此，在股市行情好的時候，不管是新開戶數(shù)量還是股民的交易量，數(shù)額都比較大，經紀人完成業(yè)務相對輕松。“那時候基本都不用看后臺，每天的交易量都能完成考核任務。”

但是隨著“股災”的到來，券商經紀業(yè)務似乎也經歷了冰火兩重天。根據**結算數(shù)據顯示，2015年全年新增投資者數(shù)量（從2015年5月4日算起）為1725.74萬，平均每周新增數(shù)量為49.31萬。而2016年以來，全年新增投資者數(shù)量為1873.71萬，平均每周新增投資者數(shù)量為38.24萬，同比2015年降低22.45％。

2016年券商經紀業(yè)務、信用業(yè)務規(guī)模受大盤影響有所回落，2016年全年累計日均股基成交額5641億元，同比下降49％。統(tǒng)計顯示，2016年18家上市券商的手續(xù)費及傭金凈收入同比平均下跌39％，利息凈收入同比平均下跌36％。

從中證登網站數(shù)據可以看出，新開戶數(shù)據與股指行情大致呈現(xiàn)正相關，因此股市行情好的時候，大家開戶意愿就強烈。“在股市最火熱的那幾個月，就跟在地上撿錢似的。過了幾個月?lián)觳坏藉X了，很多人受不了心理落差，就離職了。”上述東莞證券客戶經理告訴記者，當時的同事很多都已經離職了，或者就是在公司掛著職位，勉強完成任務。“因為2015年的高收入，導致2016年時很多人的工資扣完五險一金只剩幾百塊錢（五險一金繳納額度以上年度平均工資為基準），都達不到北京最低工資水平，公司還要給補發(fā)到北京市最低工資水平。”統(tǒng)計數(shù)據顯示，2015年券商日均傭金收入達到13.23億元，為歷史峰值。而2016年券商日均傭金收入為5.29億元，同比下降60.02％，僅為2015年日均傭金收入的39.98％。

而這一數(shù)據在行業(yè)整體營業(yè)狀況中也可見一斑。根據**證券業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，2014年經營數(shù)據中，120家證券公司全年實現(xiàn)營業(yè)收入2602.84億元，各主營業(yè)務收入分別為**買賣證券業(yè)務凈收入1049.48億元，占比40.3％。2015年度經營數(shù)據中，不管是營業(yè)收入還是經紀業(yè)務都實現(xiàn)雙增長，125家證券公司全年實現(xiàn)營業(yè)收入5751.55億元，各主營業(yè)務收入分別為**買賣證券業(yè)務凈收入2690.96億元，占比46.8％。2016年129家證券公司全年實現(xiàn)營業(yè)收入3279.94億元，各主營業(yè)務收入分別為**買賣證券業(yè)務凈收入（含席位租賃）1052.95億元，占比32％。

曾經牛市中的輝煌時刻，也給隨后經紀業(yè)務留下了“后遺癥”，其癥狀之一就是部分員工的業(yè)務構成中不可交易資產占了很**重。銀河證券北京某營業(yè)部投資經理告訴記者，目前最難生存的可能是在14年左右入職的員工。“14年底左右牛市啟動，15年開始累積客戶。大部分的客戶積累是在15年這半年的牛市中完成，15年一年的新增資產是3000萬，16年2000萬。但是很不幸，客戶構成情況不好。大部分客戶都是在15年，行情最火的時候，跟風開戶，有錢的沒錢的，會炒股的不會炒股的，一股腦都涌進來。這其中大部分人沒有投研能力，賺少賠多，最后就套牢，全都變成了不可交易性資產。”

上述銀河證券北京營業(yè)部員工告訴記者，目前來說，新老員工的差距比較大。“如果單單只看經紀業(yè)務，新老員工收入差距很大，而且未來會越來越大。舉個最簡單例子，我有同事上個月兩融負債到期還款后，結息是300萬；我的兩融結息是3萬。現(xiàn)在行情下，優(yōu)秀的能拿到7萬月收入；有的同事就幾千塊錢。”根據Wind統(tǒng)計，2016年股權融資總額 13435.86億元，同比增長18.14％；債務融資總額53142.81億元，同比增長78.87％。

他認為，目前的行情對于從業(yè)七八年甚至更久的老員工而言影響并不大。“原因之一是這部分人本就是已經歷經幾個牛熊市最后留下的；業(yè)績不好、或者堅持不下去的這部分人，已經在黎明前的黑暗中提前離場了。二是因為客戶經理、理財經理本身就是一個累積的過程。隨著工作年限越久，積累的客戶、人脈越多，客戶之間的轉介紹質量也會越來越高。”

而在牛市之后入行的人，沒有經歷過當年盛況，心理落差相對小一些。某華北券商營業(yè)部投資經理告訴記者，他是在15年底進入這個行業(yè)。“15年初的時候，聽說很多人月入二十幾萬是很正常的。現(xiàn)在達到這個水平已經不大可能了，僅滿足日常開戶要求考核的壓力就比較大。”他認為目前**的市場已經比較飽和了，開到新開客戶是比較難的。他名下客戶以中小散戶為主，5-50萬資產的比較多，100萬以上客戶較比較少。

從中證登公布的實際持倉者數(shù)量和參與交易的投資者數(shù)量也可以看出，實際的持倉者數(shù)量和參與交易的投資者數(shù)量與總的開戶數(shù)量進行對比，占比越來越少，因此雖然券商目前仍將新開客戶作為考核標準之一，但是新開戶中真正參與交易的人并沒有達到預期效果。

傭金大戰(zhàn)

雪上加霜的是，近年來很多銀行網點拒絕券商經紀人、投資經理的駐點。北京銀行在2016年之后，有內部文件傳達，不再接受券商駐點。“券商投資經理可以在理財室或者其他區(qū)域，但是不能在業(yè)務大廳拓展客戶。”上述曾在北京銀行駐點的東莞證券投資經理對記者稱。

之所以清理券商駐點是雙方業(yè)務發(fā)生了沖突，“因為券商也在發(fā)展創(chuàng)新型業(yè)務，投資經理也會推銷一些基金、理財產品。這與銀行產生了直接的競爭關系，所以很多銀行都開始清理券商駐點。”

數(shù)據顯示，目前券商也向創(chuàng)新型業(yè)務發(fā)展。2016年券商全年共累計成立**理財產品3202只，其中上市券商共成立**產品1681只，占行業(yè)的53％，資產凈值合計1.2萬億元，占行業(yè)總資產凈值的68.4％。

除了駐點被清理，網上開戶也對經紀人開拓客戶造成了一定的威脅。“年輕人更愿意從互聯(lián)網軟件，這些傭金萬二、萬二點五的地方去開戶。”上述銀河證券營業(yè)部員工認為。

其中，華泰證券“后來者居上”，依靠互聯(lián)網戰(zhàn)略推動業(yè)務轉型。根據華泰證券2016年年報顯示，2016年公司經紀份額8.85％，保持行業(yè)第一，傭金率率先降至0.02％。通過移動終端開戶數(shù)達186萬，占比高達91.18％；81.92％的交易通過APP進行。薄利多銷成為其經紀業(yè)務模式的代名詞之一。

隨著互聯(lián)網金融及移動端證券的進一步滲透，也倒逼券商調低傭金。根據東方財富Choice數(shù)據顯示，絕大多數(shù)券商在2016年繼續(xù)調降費率水平，平均降幅比例達到22.09％。

證券業(yè)協(xié)會數(shù)據顯示，2016年全部證券公司合計實現(xiàn)**買賣證券業(yè)務凈收入1052.95億元，累計股基成交金額275.67萬億元，可以得出行業(yè)整體經紀業(yè)務傭金率為萬分之3.82，較2015年底的萬分之4.98減少23.33％，逐年下行趨勢不改。

不過，在全行業(yè)調低費率的趨勢下，仍有三家券商逆勢調高了傭金。據招商證券北京某營業(yè)部員工告訴記者，招商證券默認傭金不是萬三，“招商證券傭金高是因為有附加的服務。很多券商傭金看上去很低，但并沒有其他的服務。就我們來說，每個檔位都有相應的套餐，有各級不同的資訊。”

但是，記者接觸的幾位證券公司投資經理認為，選擇互聯(lián)網開戶的大多是剛開始炒股的年輕人，大客戶還是傾向于在營業(yè)部開戶。“真正資金量比較大的客戶，百萬千萬的這種，基本不會選擇在互聯(lián)網開戶。這部分客戶更注重的是后續(xù)的增值服務、個性化的服務，他們需要的更多的是一些最新的業(yè)務，以便更迅速的獲得更多的**機會。而且這部分人在券商其實也很輕易的就能獲得萬二、萬二點五的傭金。”上述銀河證券員工表示。

曾在招商證券主管經紀業(yè)務的熊劍濤曾在媒體公開表示，“互聯(lián)網+經紀業(yè)務無非是想通過低傭導流，然后通過理財產品**。”然而低傭吸引來的客戶，也會因為其他券商的傭金更低而流失。“總不能行業(yè)集體賠錢賺吆喝吧。”他認為行業(yè)要自覺維護正常的競爭秩序。

何去何從

內外交困下，收入下降和日趨嚴格的考核要求，許多人選擇了離開。上述銀河證券員工告訴記者，他以及他周圍的同事，有不少人準備離開崗位，主要原因在于外部壓力。“個人可能會有一些其他的打算，但我是真的很熱愛也很看好證券這一行業(yè)，未來有機會也會重回這一行業(yè)。客戶經理也好、理財經理也好、投資顧問也罷，在本質上都是銷售，都是一樣有很多業(yè)績壓力、有很多無形的壓抑感。而且目前管理上比之前更加嚴格，每個人都是有各種任務，如果完成率不達標，只能拿到50％的工資。”

無獨有偶，上述前東莞證券員工告訴記者，“聽說東莞證券也在逐漸提**核標準，意圖清理部分空掛員工。首當其沖的可能就是這部分需要繳納高額五險一金，并需要公司補給到最低工資水平的這一部分人。”

中證協(xié)數(shù)據顯示，截至日前，境內證券從業(yè)人員合計為332376人，證券經紀人91328人，占比已達27.48％。證券經紀人最多前三家證券公司為海通證券、九州證券和申萬宏源證券，擁有證券經紀人分別達到了6554人、6137人和4147人。

如果經紀人“離職潮”真的來臨，經紀業(yè)務又將如何走下去？某華北大型券商員工告訴記者，券商業(yè)務將來的發(fā)展必然需要轉型，未來主要收入可能不會依靠傭金。“我覺得未來券商之間可能不是傭金戰(zhàn)了，你萬三我萬二，你萬二我萬一點五……未來可能會發(fā)展成會員制，有高凈值客戶。早些年，交易越多傭金越多；目前大環(huán)境下，可能做客戶的資產配置，比如基金的代銷，托管業(yè)務來賺更多的錢。傭金只是一部分，券商肯定是要轉型的。”

上述前東莞證券客戶經理則認為，“未來經紀業(yè)務的出路在于更加重視存量客戶，而不應該一味注重對增量客戶的追逐。經紀業(yè)務應該注重提高客戶服務，增加單客戶價值量。”

國泰君安首席經濟學家林采宜認為，隨著證券行業(yè)競爭的加劇，行業(yè)平均的傭金率持續(xù)下滑，部分券商已經將傭金率下調萬分之二點五的水平，甚至提出用“零傭金”來吸引客戶，使得傳統(tǒng)經紀業(yè)務在券商收入結構中的占比不斷下降，沖擊了券商原有的依賴于交易傭金的盈利模式。“僅通過提供經紀業(yè)務通道服務的低傭金策略所吸引的客戶與其創(chuàng)造的利潤規(guī)模不成正比。中小券商需要充分挖掘這些客戶的潛在價值，在導入用戶的基礎上開拓新的盈利增長點，為用戶提供更多的增值服務。”券商需要找到新的盈利模式和發(fā)展路徑。

券商內部呼吁經紀業(yè)務轉型的聲音已經有五六年之久，轉型重點在于突破傳統(tǒng)通道服務模式，探索向滿足客戶多元化理財需求的財富管理業(yè)務模式轉型。有業(yè)內人士則對券商經紀業(yè)務的轉型并不樂觀，他認為，就目前形勢來說，財富管理的理念更適合券商資管和公募基金，而非券商經紀業(yè)務的轉型方向。

海通證券非銀行金融行業(yè)首席分析師孫婷將認為，**證券行業(yè)發(fā)展可能經歷以下幾點：市場集中度或提升，行業(yè)內并購重組提升市場集中度；資管+財富管理將成為券商實現(xiàn)差異化的主要方式；業(yè)務結構調整將進一步深化，靠天吃飯格局有望改變。孫婷表示，從中長期來看，仍看好行業(yè)轉型，尤其是看好大型券商及特色券商。

擺脫“看天吃飯”的業(yè)務模式，更注重客戶分層、由交易轉財富管理、加大機構業(yè)務力度，似乎成了證券從業(yè)人員的共識。從各大上市券商年報中可以推測，券商業(yè)績對經紀業(yè)務的依賴已漸弱，2017年券商整體業(yè)績或取決于非經紀業(yè)務收入的增長，投資銀行、資產管理、資本中介以及國際業(yè)務已成為各家券商的重要拓展方向。

縱觀**證券業(yè)經紀業(yè)務，其經歷了經紀人時代、投資顧問時代和目前所謂的“互聯(lián)網+”時代，傳統(tǒng)的經紀業(yè)務日漸式微。不管是券商行業(yè)的經紀業(yè)務，還是在經紀業(yè)務崗位上的投資經理、經紀人，似乎都在轉型。至于這艘曾經的盈利大部頭會轉向何方，市場主體尚在思考與探索之中。

經濟觀察報

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