2003年的夏天，陳霖和婉君剛滿1歲的孩子生病了。

二十多天輾轉(zhuǎn)了三家醫(yī)院后，最終被確診為 “中性粒細(xì)胞嚴(yán)重缺乏癥”，甚至在向敗血癥轉(zhuǎn)化中——病危通知書幾乎是每天一張。

最終，在華西醫(yī)院的努力下，孩子被救了下來，只是高額的醫(yī)療費(fèi)用讓婉君和愛人頗為頭疼。事實(shí)上，陳霖和婉君的收入都不低，他們倆畢業(yè)于西南財(cái)經(jīng)大學(xué)，婉君是銀行高級(jí)客戶經(jīng)理，陳霖則做到了四川某市的銀行副行長(zhǎng)。

但孩子一天的治療費(fèi)用，都需要數(shù)千元，生活的壓力變得很大。

為孩子，他們需要錢。錢從哪里來，僅僅靠上班族的工資收入顯然是不夠，做生意成了他們唯一的希望。

做什么生意？他們選擇了沒有賒賬、每天能有活錢進(jìn)賬的餐飲業(yè)。具體到餐飲業(yè)做什么，賣燒烤。

為了籌錢開業(yè)，婉君賣了單位分的小福利房換了幾萬塊錢，但還不夠；陳霖寫了一本完整的項(xiàng)目計(jì)劃書，找到一位大學(xué)同學(xué)，希望能一起投資，結(jié)果估計(jì)這位同學(xué)根本沒細(xì)看，就立刻告訴了另外的同學(xué)，以及班主任老師，結(jié)果大家紛紛打電話來質(zhì)問：為什么不告訴他？不談任何的投資回報(bào)，連收條都沒有寫一張，開店的資金就迅速轉(zhuǎn)到了帳上。

同學(xué)和老師的這種支持，讓陳霖兩夫妻非常感動(dòng)。

——就這樣，2003年9月15日，第一家何師燒烤在成都誕生了。

賣燒烤是門苦生意

在燒烤店剛開始那段時(shí)間，人們常常在店門口看見一個(gè)白發(fā)老人，他是婉君的公公，一位進(jìn)入四川省高級(jí)專家名錄的高級(jí)工程師。

老工程師放下面子，站在人群中吆喝，“缽缽雞，兩毛錢一串”。

穿菜、烤燒烤、配缽缽雞、跑堂直到凌晨，開業(yè)幾個(gè)月，婉君和先生平均每天睡眠不足4小時(shí)。但生意終究是現(xiàn)實(shí)的，對(duì)于沒有餐飲經(jīng)驗(yàn)的兩人，每走一步都是艱難。

最慘的一天，只賣了205塊錢，半年就虧光了所有。最后兩人一咬牙又把唯一的一套房子也賣了，還要堅(jiān)持干。

你要說起步期的何師燒烤在產(chǎn)品上有多大創(chuàng)新，這點(diǎn)很難成立。全**的燒烤攤何止千萬，何師不過是在這個(gè)不需要?jiǎng)?chuàng)新的行業(yè)，老老實(shí)實(shí)地做，踏實(shí)和堅(jiān)持很重要。

從某種角度，知識(shí)分子降維到一個(gè)接地氣的行業(yè)，他們唯一的優(yōu)勢(shì)就是見識(shí)。

2006年，何師燒烤的第三家店成都科華店的誕生了。這家店讓何師燒烤第一次從魚龍混雜的燒烤店中脫穎而出。

陳霖和婉君一改街邊燒烤店簡(jiǎn)陋邋遢的形象，把科華店的裝修做得精致有格調(diào)，以往只適合做夜宵的燒烤現(xiàn)在也能做堂食。“咦，居然是家燒烤店，我還以為是賣咖啡的！”很多第一次到科華店的顧客有了新的感受。

兩人決定把營(yíng)業(yè)時(shí)間延長(zhǎng)到凌晨?jī)牲c(diǎn)，那時(shí)很多燒烤攤都只做到夜晚12點(diǎn)，這是何師燒烤第一次拉長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間。

2008年，何師燒烤第4家東門形象店開業(yè)，這是他們第一次進(jìn)入商業(yè)綜合體。進(jìn)入商業(yè)綜合體并不容易，何師燒烤登堂入室的背后，是商業(yè)模式的整體調(diào)整。

何師燒烤也推出了一個(gè)理念——何師燒烤，何止燒烤。

從2013年開始，何師燒烤把營(yíng)業(yè)時(shí)間從下午4、5點(diǎn)，改到從中午開始，一直到凌晨3點(diǎn)。產(chǎn)品線上除了傳統(tǒng)的烤串外，還增加了小吃、干鍋、缽缽雞、面食等，覆蓋了更多消費(fèi)人群。

扎根夜生活，打破淡旺季

燒烤與其他餐飲品類相比，有其自身的特點(diǎn)：季節(jié)性明顯，夏季旺冬季淡。想要進(jìn)一步打破天花板，除了延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間之外，還必須打破淡旺季這一制約因素。

2015年，何師燒烤與成都餐盈動(dòng)力電子商務(wù)有限公司展開深度合作，開始全面布局線上外賣服務(wù)。

何師燒烤門店的外賣銷售量高、客單價(jià)高、用戶評(píng)分高，本身在平臺(tái)上自然排名也很靠前。因此，平臺(tái)也愿意將banner這類的曝光資源給何師燒烤。

餐盈動(dòng)力與外賣平臺(tái)溝通交流，讓西南地區(qū)平臺(tái)看到了夜宵市場(chǎng)的潛力，于是平臺(tái)將配送方的營(yíng)業(yè)時(shí)間延長(zhǎng)到第二天0點(diǎn)，再后來又到凌晨2點(diǎn)。

對(duì)于線上運(yùn)營(yíng)來說，店鋪營(yíng)業(yè)時(shí)間越長(zhǎng)，越能增加自然排名，曝光也就越多。而深夜的外賣用戶體量也是不容小視，據(jù)何師燒烤統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，凌晨后時(shí)段平均可帶來28%的訂單。

無論做什么生意，流量都是永恒的基礎(chǔ)。餐盈動(dòng)力CEO凈海鷹說，“就像門店選址一樣，高客流量就是好地段的代名詞。但線上沒有地段之分，只有先后之分，誰能最先被看到，誰就有更大的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。”

線上運(yùn)營(yíng)是外賣的玩法，而餐飲終究要回歸到本質(zhì)上，那就是產(chǎn)品。

到店和到家完全是兩個(gè)不同的就餐場(chǎng)景，外賣配送，短則半小時(shí)，長(zhǎng)則一兩個(gè)鐘頭，不少燒烤商家不愿意做外賣正是因?yàn)椴恢廊绾伪ＷC燒烤產(chǎn)品在歷經(jīng)配送之后，依舊保證較佳的口味和狀態(tài)。

對(duì)于燒烤品類做外賣存在的種種痛點(diǎn)，何師燒烤也有針對(duì)性地進(jìn)行了優(yōu)化。

1、優(yōu)化包裝，燒烤送到客戶家里還是不是熱的？

地氣財(cái)經(jīng)認(rèn)為燒烤不需要?jiǎng)?chuàng)新，并不意味著不需要認(rèn)真。

比如用戶在家里點(diǎn)燒烤外賣，最在意的是什么?是你的燒烤送到時(shí)是不是熱的。

何師的產(chǎn)品研發(fā)部門，通過插入溫度計(jì)并掐表對(duì)各類打包方式的保溫性進(jìn)行測(cè)試，最終選定了錫紙+保溫桶+手提紙袋這樣的方式。

“從現(xiàn)在的測(cè)試來看，即使時(shí)隔一個(gè)小時(shí)，何師的燒烤外賣也能保證合適的溫度。”凈海鷹說。

2、選品考量，烤花菜就不適合外賣

做生意不是講情懷。菜單上一堆菜，究竟選擇哪些留下來，千萬不要憑感覺。

比如，何師會(huì)依據(jù)“產(chǎn)品暢銷度、銷售貢獻(xiàn)度、盈利能力、戰(zhàn)略意義、使用的人力設(shè)備以及制作耗時(shí)”，這六個(gè)維度對(duì)每個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行綜合打分，分?jǐn)?shù)高低就是產(chǎn)品是否會(huì)在線上進(jìn)行售賣的依據(jù)。

比如，他們因制作耗時(shí)較久且用戶反映較差等因素下架了線下熱銷產(chǎn)品——烤花菜。

一系列的優(yōu)化動(dòng)作，不僅克服了燒烤做外賣的“天生缺陷”，還打破了淡旺季的魔咒。在15個(gè)月的時(shí)間里，外賣營(yíng)業(yè)額實(shí)現(xiàn)了從0到6000萬的突破。

腦袋里面有東西，賣燒烤也會(huì)有出息

在餐盈動(dòng)力凈海鷹看來，何師燒烤的成功，在于價(jià)值觀的成功。

價(jià)值觀是個(gè)很虛的說法，具象一點(diǎn)，就是把和顧客的關(guān)系搞安逸，把和員工的關(guān)系搞安逸。

在川渝，很多餐飲老板喜歡搞點(diǎn)虐他型營(yíng)銷，就是想方設(shè)法讓客人排隊(duì)，服務(wù)做不好對(duì)外就叫東西好吃不愁客人，你愛吃不吃。這是不對(duì)的。

何師沒有這樣玩。相反它還是不是做一些活動(dòng)，目的是為了氛圍。比如他的服務(wù)員會(huì)給客人鞠躬，比如它每家門店都配備了“首席驚喜官”，并將這項(xiàng)服務(wù)直接寫在菜單上，定價(jià)0元。

顧客點(diǎn)單后，在首席驚喜官引導(dǎo)下帶來各式充滿驚喜的就餐體驗(yàn)，比如生日祝福、求婚等，遇到家庭就餐顧客時(shí)，會(huì)主動(dòng)讓孩子穿上服務(wù)員的衣服，做些小菜品送給父母。

何師燒烤一線員工有900余人，這些人中，有夫妻，也有一家老小，而且數(shù)量還不低，這在餐飲行業(yè)是很難得的。

數(shù)據(jù)顯示，餐飲行業(yè)離職率動(dòng)輒達(dá)到30%以上，而何師在2017年春節(jié)后的返崗率幾乎是100%。在20多家直營(yíng)店，店長(zhǎng)工齡基本全在7年以上。

一個(gè)有趣的現(xiàn)象是，何師燒烤店內(nèi)經(jīng)常聽到一句話“有事喊火娃”。

“火娃是我們對(duì)服務(wù)員的稱呼”，婉君介紹說，“火娃是我們連接企業(yè)與顧客的紐帶，他們是年輕、活力和**的代表。火娃上面是“火頭”，店經(jīng)理叫“火頭旺”，管理層叫“火總”，創(chuàng)始人我和我先生分別叫“火光”和“火陽”。

剛開始可能拗口，但漸漸它就形成了一種文化——因?yàn)闊竞突鹣⑾⑾嚓P(guān)。

總之，哪怕在低端的燒烤行業(yè)，只要你認(rèn)真，你就總能創(chuàng)造出一些和行業(yè)不一樣的東西。你可以將這種東西稱之為差異化，但我們覺得這其實(shí)是老板腦殼里面有東西，每天都在琢磨和試。

這就是何師燒烤的故事，看上去很簡(jiǎn)單，但要把這個(gè)故事推演出來，很難。

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