前沿拓展：

三節課優惠碼

2017年6月1日至8月31日活動期間，寶貝成長卡持卡客戶通過VIPKID專屬注冊頁面進行注冊報名繳費，享88折優惠，課程買得越多，送得越多，最高獲贈30節主修課，并贈送Raz-kids**賬號，快來參加吧~ 溫馨提示：如注冊48小時內報名繳費額外享受當月大禮包（3節主修課 若干精品課程），以上優惠只針對VIPKID新用戶，且每張寶貝成長卡只可享受一次優惠。

上周「三節課」x「零一裂變」的送書活動，僅用一天，為公眾號拉新1.9w+，活動參與人數2.4w+，雖然數據不及上次的15小時拉新14w粉絲，但同樣有很多細節點值得拆解學習。

本次活動和上次一樣，也是使用的星耀矩陣版任務寶，用任務寶做引流拉新，矩陣號做分流，客服消息推送做粉絲互動轉化。

下來我就從活動背景、活動目的、活動路徑、活動亮點、待優化的點，五個方面來進行拆解。

包含用戶調研、競品分析、渠道梳理、活動方案、項目進度排期、數據監測、裂變海報文案、裂變海報設計、活動執行分工、活動自檢清單，共10個sop文檔。

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活動背景

作為一個**，因為不想被公司淘汰強大的自驅力，大家應該都有過在市面上尋找各種課程的經歷，比如，

做好社群運營只需這三步；如何培養用戶增長思維模型；90天漲粉實**訓練營等，但是聽課后發現很多課程內容同質化嚴重，而且講的比較淺，默默的被割了韭菜～

而三節課區別于其他，把重點放在課程交付上，一直踐行著【用戶第一】的宗旨，因此得到了廣大**的認可。

如下圖，三節課的微信指數、百度指數都是遠遠高于其他競品平臺的。

微信指數

百度指數，競品指數均小于500，因此無數據

去年，三節課完成1.3億元B輪融資，All in “在線新職業大學”。從今年的課程類別大家也可以看到，和之前相比較，三節課已將課程品類進行了拓展。

三節課官網課程截圖

除了運營、產品相關課程，還增設了讀書、時間管理類的課程。

而本次活動看似是在做公眾號的拉新，其實最終的業務目標指向是課程，從8元的引流訓練營到后面的千元正價課。

2

活動目的

公眾號漲粉、賣8元的運營小課

目標用戶：0-5歲處于打雜狀態的**，可能會購買8元運營小課的初級**

挖掘痛點：不清楚自己所在的崗位到底應該具備什么技能，朝什么方向努力；沒有建立自己的運營案例庫，做活動時沒有頭緒；喜歡收集各類資料。

活動誘餌：兩本電子書，三節課《高薪運營成長圖譜》和零一裂變《爆款案例庫》

上次三節課的刷屏活動，有14w人參與，但最終只有5000人拿到《高薪運營成長圖譜》這本書，足夠稀缺。而且這本書提煉了最熱門的5個運營崗（增長運營、用戶運營、內容運營、活動運營、短視頻運營），給出了從入門到 50W+ 年薪**盤手的職業成長能力模型；

零一裂變的《爆款案例庫》去年售賣的時候，吸引了3W+用戶參與，最終有8000位小伙伴獲得了這本書，里面的案例涵蓋了教育、電商、社交、金融保險、內容資訊、實體零售等行業，對于每個**來說都很剛需。

總結：做裂變活動時，要從用戶的痛點，能給到用戶的利益點出發，而不是只站在產品賣點的角度。

3

活動路徑

本次活動拉新路徑如下

拉新用戶路徑

①查看公眾號推文，掃碼參與活動；

②關注公眾號，獲取專屬海報；

③分享至朋友圈/社群，邀請6個好友掃碼助力；

④當有好友助力時，模板消息提醒；

⑤滿6人完成任務，進入領書群；

⑥進群后，按照要求填寫郵箱地址，領取電子書。

任務寶的活動路徑相信大家都非常熟悉了，這里就不再贅述，重點來聊一下活動中的一些細節點

有哪些細節點呢：

1、活動設置多個公眾號矩陣裂變，避免漲粉過于迅速而引發被清粉的可能性。

公眾號矩陣裂變兩種玩法：

（1）設置 X 個賬號參加活動，每個賬號設置參與人數的閾值，到達設定閾值，切換下一個賬號。

（2）設置 X 個賬號參加活動，每個賬號自定義流量分配比例，假設abc三個賬號，a20% b30% c50%，有 10000 人參加活動，那么a拉新2000人，b拉新3000人，c拉新5000人。

本次活動三節課采用的是，第二種矩陣裂變玩法

三個賬號，流量分配比例為40%、40%、20%

同樣的活動，我和我同事關注的是不同的公眾號

2、矩陣公眾號、社群、助教微信、運營課程，多魚塘沉淀用戶，轉化用戶

前面有說這次活動的業務目標是8元運營小課，那么三節課是如何做的呢？

①每個任務助力提醒都會放“8元運營小課”的鏈接；

點擊每一個推送的模板消息，所指向的都是8元小課

②課程放到一級菜單，進入公眾號就可以看到；

③領書群拼團轉化購買課程，8元小課采用拼團玩法，單人購買119元，3人拼團8元，在社群里自帶拼團場景，提高報課率；

用星耀易活碼可實現，讓同一個活動的粉絲，進入不同的社群，如“湖北考生、陜西考生”，或讓粉絲加不同的客服工作人員，如“娜娜、初雪”。

關于易活碼，你想了解的都在這里，點擊查看

④助教人員朋友圈課程曝光，引導轉化

⑤重磅：客服消息多次推送，制定sop推送計劃

12小時內，收到4條公眾號的推送消息

什么是sop推送計劃？

定時+定向針對于新關注粉絲or互動粉絲推送預設消息，如下圖

除了可以定時+定向，推送的形式也可多樣化，如文字、圖片、圖文、小程序等均支持。

sop推送計劃是「星耀消息通」其中的一個功能點，關于消息通的更多功能，搜索公眾號：“星耀商學院”

3、高轉化率的引流課

不管是上次的刷屏活動，還是這次的電子書活動，三節課都在極力的推8元和18元的引流課程。

我自己也報名了一期，時長4天，雖然只要8元，但開營儀式、每日作業、每日小灶、助教答疑、作業解析、通關儀式，一個都不少，當屬典型的在線教育轉化玩法。

【4天訓練營的流程設計】

第一天：開營前一小時，修改群備注，晚上20:00開營儀式：班班自我背書+三節課背書+課程收益點+兩次購課優惠+課規+當天作業+詳細版自我介紹；

第二天：課前一小時預告+主題分享：為什么要成為一名**盤手+第三天課程預告；

第三天：催促完成作業+課前一小時預告+主題分享：一個**盤手的自述（分享自身成長經歷）+KOL強背書（老板）+第四天課程預告；

第四天：課前1小時預告+主題分享：三節課設計邏輯分享+作業解析+【畢業證書】和【專屬購課優惠】預告；

第五天：通關儀式（優秀學習案例分享+班班雞湯+正式課程詳細介紹+價格優惠促銷+稀缺名額）。

掃碼獲取4天訓練營**話術

正價課共4門，從5999-3299元，每門課程都有折扣券，300-600不等，根據群成員人數，曬單人數，長尾流量，除去水軍，預估最終轉化率在5-10%之間。

【值得學習的點】

① 8元購課成功，強推班班微信，必須添加了才能夠進入課程群，既保證了到課率，也提高了后續的轉化；

② 添加班班后立馬收到課程相關信息，其中課程須知寫的很好，非常全面，如果要做訓練營可以直接借鑒參考；

③ 沒有一開始拉群，而且統一時間拉群，減少開課前群管理成本，也避免了消息刷屏導致用戶屏蔽群消息的情況；

④ 開營儀式自我介紹后，班班會給予及時的互動，每個人都會點評，讓用戶感受到自己被關注，對課程和班班產生好感，這個在其他訓練營不多見；

⑤ 每次課程結束，班班都會以pdf文件形式私發當天課程重點，非常貼心；

⑥ 全程話術打磨非常nice，邏輯性、說服性都很強；

⑦ 課程結束當天，提醒大家不要退群，爭取更多群內轉化時間；

⑧ 咨詢班班課程時，不是直接推出付費課程，而且先咨詢用戶自身情況，進行分析，再給出匹配課程，獲取信任更易轉化。

整個訓練營下來，給我的感受就是，班班服務有溫度，課程內容有干貨，社群運營重細節，銷售環節有節奏，如果準備或者正在做訓練營的小伙伴，都值得去研究一番。

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亮點及可復用的點

1、活動誘餌戳中用戶痛點

用戶痛點：不清楚自己所在的崗位應該具備什么技能，沒有自己的案例庫，每次做活動都沒有頭緒。

解決方案：給方向，給技能，給方法，給案例。“你有病，我有藥，而且藥方很對癥”。

活動誘餌：三節課《高薪運營成長圖譜》和零一裂變《爆款案例庫》，價值1w+的付費課程精華+經典案例，都是被驗證過且內容質量有保證的資料。

誘餌形式：電子書，方便攜帶，隨時可查看。

2、海報設計簡介清晰

海報設計6要素

海報是裂變活動的一個重要元素，在做海報前，可以先查閱同類活動、同類主題的海報，既節省時間提高效率，還能保證設計的海報可以達到80分以上。

3、引導文案值得研究

引導報名8元運營小課的文案，賣點清晰，多次利用數字對比，高薪場景描述，**用戶購買課程。

這些文案大家都可以保存下來，等到下一次自己做活動的時候，在別人的基礎上優化，更容易達到100分。

4、多魚塘沉淀用戶，提高轉化率

公眾號、社群、個人號、課程，依次承載用戶，**度覆蓋，引導用戶購買課程，在最短時間內通過多次接觸、多次曝光，獲取用戶信任，將新用戶轉化成付費用戶。

即使本次活動沒有付費，通過日常公眾號推文、社群營銷、朋友圈曝光，增強品牌影響力，為后期轉化做準備。

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待優化的點

1、社群消息回復不及時

用戶進群后，很多人都在問怎樣領取電子書，但是工作人員一直沒有出現，直到第二天才安撫大家；

對于沒有收到文件的用戶，無法做到群內艾特回復，而是讓用戶主動聯系工作人員，導致很多人一直在群里說沒有收到資料等等。

長時間不做應答導致群內負面情緒比較大，這個大家在做活動時，一定要注意，提前安排好每個人的工作內容，明確工作職責。

2、郵箱發送文件容易“走失”

本次活動的資料是通過郵箱發送的，導致很多時候官方發送了資料，但是用戶并沒有收到，后來才發現，原來郵件進入到垃圾箱了，同時也有用戶寫錯郵箱地址的情況。

建議大家后面不要采用這種方式，既增加了工作量，還會出現未收到的情況。可以選擇在填完表單后直接彈出資料領取鏈接，或者讓添加工作人員領取資料。

拓展知識：

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