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場(chǎng)景即保險(xiǎn)，沒(méi)有場(chǎng)景就沒(méi)有任何意義。

以下是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的分享線路圖，您現(xiàn)在所在的位置為序號(hào)②的分享：產(chǎn)品創(chuàng)新之新保險(xiǎn)篇。

從馬云提出“五新”之后，各行各業(yè)都開(kāi)始在行業(yè)稱(chēng)前面加一個(gè)“新”字從而突出行業(yè)與技術(shù)的融合，所謂推陳出新，保險(xiǎn)行業(yè)也不例外。從2018年初到現(xiàn)在，“新保險(xiǎn)”三個(gè)字推的最狠的非眾安莫屬。數(shù)字化升級(jí)與轉(zhuǎn)型產(chǎn)品篇，我們也借用“新保險(xiǎn)”三個(gè)字作為全篇的定調(diào)之詞。

文章是新保險(xiǎn)系列的第四節(jié)：場(chǎng)景即保險(xiǎn)。全文包括什么是場(chǎng)景、保險(xiǎn)場(chǎng)景化、場(chǎng)景化是基礎(chǔ)模式、場(chǎng)景組成生活、場(chǎng)景保險(xiǎn)核心、賠錢(qián)也要做六部分。了解場(chǎng)景和保險(xiǎn)之間的恩恩怨怨，必須要對(duì)場(chǎng)景進(jìn)行梳理，典型的場(chǎng)景一定要有人、時(shí)間、地點(diǎn)、情緒觸發(fā)。

所以我們換一點(diǎn)不同的角度，先來(lái)介紹下場(chǎng)景，對(duì)保險(xiǎn)公司而言，人的場(chǎng)景觸點(diǎn)都在哪？這樣更有利于進(jìn)行用戶的覆蓋。

01 什么是場(chǎng)景

場(chǎng)景是產(chǎn)品的一部分，設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)要包括產(chǎn)品的場(chǎng)景，脫離了場(chǎng)景談產(chǎn)品，就好比你給了一個(gè)女孩一件很漂亮的晚禮服，東西很美，女生也很喜歡，但是穿不上。

什么是場(chǎng)景？要把場(chǎng)景拆開(kāi)，即場(chǎng)和景。

“場(chǎng)”是時(shí)間和空間的概念，一個(gè)場(chǎng)就是時(shí)間加空間。用戶可以在這個(gè)空間里停留和消費(fèi)，如果一個(gè)人不能在某個(gè)空間去停留、消費(fèi)，這個(gè)場(chǎng)就是不存在的。景就是情景和互動(dòng)，當(dāng)用戶停留在這個(gè)空間的時(shí)間里，要有情景和互動(dòng)讓用戶的情緒觸發(fā)，并且裹挾用戶的意見(jiàn)，這就是場(chǎng)景。

這些放在一起，就組成了我們所謂的場(chǎng)景四要素：時(shí)間、空間、情緒觸發(fā)、互動(dòng)。這里面最重要的就是在合適的時(shí)間和地點(diǎn)，觸發(fā)用戶的某些情緒，從而促進(jìn)交互。

就拿平時(shí)最常見(jiàn)的吃飯來(lái)說(shuō)，一個(gè)人吃飯是一種場(chǎng)景，多個(gè)人聚會(huì)吃飯是場(chǎng)景，要不要喝酒又是另外一個(gè)場(chǎng)景，不同的場(chǎng)景用戶情緒是完全不一樣的。所以，場(chǎng)景的核心是在空間加時(shí)間的點(diǎn)上觸發(fā)別人的情緒。

現(xiàn)實(shí)情況中，人所有的理智和意識(shí)都是把人往回拉的，而所有的情緒是在推動(dòng)人的行動(dòng)。所以人會(huì)去做一個(gè)動(dòng)作，會(huì)往前走，是被情緒推動(dòng)的。

如果一個(gè)場(chǎng)景，同時(shí)裹挾著自我情緒的推動(dòng)，又有場(chǎng)景里面人的拉力作用，那么用戶參與進(jìn)去的意愿會(huì)是1+1>2的效果。前者是我們?cè)谶M(jìn)行場(chǎng)景設(shè)計(jì)時(shí)，必須想清楚產(chǎn)品承載的場(chǎng)景，后者就是口碑。這就像爬山，你自己不斷地往上爬，上面的人很多雙伸手再拉你，上山就會(huì)非常輕松。

02 保險(xiǎn)場(chǎng)景化

微信號(hào)稱(chēng)要連接一切，形成一個(gè)連接，至少需要三個(gè)要素，分別是連接的雙方、連接器。

互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品服務(wù)物理世界，可見(jiàn)的連接，第一個(gè)是人與人之間的連接，而后是人與物之間的連接，人與信息、人與服務(wù)、人與機(jī)器之間的連接。但放眼整個(gè)世界，能做真正連接器的事物非常的少。目前為止有兩樣和保險(xiǎn)行業(yè)相當(dāng)重要，這就是數(shù)據(jù)和保險(xiǎn)。保險(xiǎn)能連接人、企業(yè)、服務(wù)的核心，是保險(xiǎn)要適用于場(chǎng)景，要場(chǎng)景化。

1. 場(chǎng)景化是新保險(xiǎn)拓展的必由之路

新保險(xiǎn)是完全融入保險(xiǎn)科技后，如水一般滋養(yǎng)萬(wàn)物的保險(xiǎn)服務(wù)，全面構(gòu)建新保險(xiǎn)服務(wù)，將保險(xiǎn)服務(wù)融入互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)，融入生活的方方面面。互聯(lián)網(wǎng)的核心優(yōu)勢(shì)在于數(shù)據(jù)和場(chǎng)景，前者對(duì)保險(xiǎn)的重要性無(wú)需贅述，后者就是場(chǎng)景化。即產(chǎn)品場(chǎng)景化、渠道場(chǎng)景化、服務(wù)場(chǎng)景化。

但這些都還只是在互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)中完成，而保險(xiǎn)場(chǎng)景化不只存在于“互聯(lián)網(wǎng)場(chǎng)景”，類(lèi)似這種依賴“電商平臺(tái)”的退貨運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)只是眾多場(chǎng)景中的一種。很多線下場(chǎng)景依然有大量未被滿足的保險(xiǎn)需求，一樣可以產(chǎn)生“爆品”。

關(guān)鍵在于：

一是設(shè)計(jì)的產(chǎn)品真正能夠滿足場(chǎng)景所需，提升場(chǎng)景服務(wù)能力或維護(hù)場(chǎng)景內(nèi)安全穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，而不是僅為了宣傳、噱頭；二是需要將技術(shù)深化運(yùn)用到每個(gè)保險(xiǎn)環(huán)節(jié)中，從投保的便利性、風(fēng)控的及時(shí)性、理賠的高效率等落地，讓保險(xiǎn)與場(chǎng)景融為一體，自然而然，毫不違和。

2. 保險(xiǎn)場(chǎng)景化所處階段

如果對(duì)技術(shù)改造保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)單的梳理，他可能有四個(gè)典型的發(fā)展階段：

互聯(lián)網(wǎng)上賣(mài)保險(xiǎn)是保險(xiǎn)科技1.0時(shí)代；場(chǎng)景化險(xiǎn)是保險(xiǎn)科技2.0時(shí)代；對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的全流程再造是3.0時(shí)代；保險(xiǎn)如水利用生態(tài)系統(tǒng)滋養(yǎng)萬(wàn)物是4.0階段。

很明顯，當(dāng)前整個(gè)行業(yè)都處于2.0~3.0的交匯發(fā)展階段。比較典型的案例有兩個(gè)：平安All in AI、眾安 加碼保險(xiǎn)科技生態(tài)布局。

（1）初步完成3.0布局：平安All in AI

在AI加持下，3.0時(shí)代來(lái)臨，保險(xiǎn)行業(yè)已經(jīng)走到了改變的深水區(qū)，這其中，完成初步布局的企業(yè)，傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司，國(guó)內(nèi)僅平安一家。

根據(jù)平安集團(tuán)2018年10月的開(kāi)放日信息，目前平安初步實(shí)現(xiàn)了All in AI的布局。

以AI賦能銷(xiāo)售人員為例：

在增員應(yīng)用中，從之前的在線招募，到2.0的全流程在線增員管理，已經(jīng)完成了AI增員的全面突破，解決了海量篩選難的問(wèn)題。在員工培訓(xùn)方面，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)利用數(shù)據(jù)智能進(jìn)行千人千面培訓(xùn)，從而提升**人技能和績(jī)優(yōu)人權(quán)快速**，可以快速識(shí)別能力短板，智能推薦課程，根據(jù)培訓(xùn)效果等等。在隊(duì)伍管理方面，AI助理實(shí)現(xiàn)了任務(wù)智能配置和在線銷(xiāo)售協(xié)助，通過(guò)以構(gòu)建任務(wù)管理、智能陪練、智慧問(wèn)答三大能力賦能隊(duì)伍管理。銷(xiāo)售模式方面，SAT實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)連接，高頻互動(dòng)，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)及**人銷(xiāo)售過(guò)程的全面管理。最后是利用人工智能服務(wù)方面，24小時(shí)在線機(jī)器人服務(wù)，可實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)高效的機(jī)制服務(wù)。

（2）從2.0到3.0：眾安從場(chǎng)景保險(xiǎn)到加碼保險(xiǎn)科技生態(tài)布局

在2018年9月份的眾安開(kāi)放日上，**為專(zhuān)注于為保險(xiǎn)行業(yè)、金融行業(yè)及醫(yī)療行業(yè)提供解決方案的眾安全資子公司，眾安科技已完成T系列區(qū)塊鏈產(chǎn)品、X系列數(shù)據(jù)智能產(chǎn)品、S系列保險(xiǎn)科技產(chǎn)品、F系列金融科技產(chǎn)品、H系列健康醫(yī)療產(chǎn)品五大產(chǎn)品線的構(gòu)建。重點(diǎn)說(shuō)下S線。

圖片來(lái)自36Kr：場(chǎng)景保險(xiǎn)的市場(chǎng)份額，巨頭不愿意過(guò)多投入的原因

在保險(xiǎn)行業(yè)，眾安科技運(yùn)用人工智能技術(shù)接入保險(xiǎn)各個(gè)環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)智能化、自動(dòng)化、個(gè)性化。目前，眾安科技已與國(guó)內(nèi)多家中小型知名保險(xiǎn)公司建立全面合作關(guān)系，通過(guò)S系列產(chǎn)品為對(duì)方提供一站式保險(xiǎn)信息化解決方案，實(shí)現(xiàn)前沿科技與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的深度融合，并共同助力保險(xiǎn)行業(yè)向技術(shù)驅(qū)動(dòng)模式全面轉(zhuǎn)變，共建保險(xiǎn)新生態(tài)。

平安變革比較激進(jìn)，直接利用資本優(yōu)勢(shì)同時(shí)布局了保險(xiǎn)場(chǎng)景化和技術(shù)對(duì)全流程的再造。作為場(chǎng)景保險(xiǎn)起家的眾安，歷時(shí)3年積累了足夠的渠道、場(chǎng)景（號(hào)稱(chēng)800多個(gè)）、用戶數(shù)據(jù)以后，利用眾安科技，開(kāi)始了保險(xiǎn)科技生態(tài)圈的急速拓展之路。很顯然，場(chǎng)景化只是科技融合保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的一個(gè)階段，但卻是必經(jīng)階段，也必須完成基礎(chǔ)能力，

03 場(chǎng)景化是基礎(chǔ)模式

但道路漫長(zhǎng)。

場(chǎng)景的碎片化和客戶需求的個(gè)性化會(huì)激發(fā)場(chǎng)景保險(xiǎn)的高速發(fā)展。場(chǎng)景保險(xiǎn)不僅可以成“大器”，還可能在未來(lái)成為最受歡迎和最有商業(yè)價(jià)值的保險(xiǎn)模式之一。保險(xiǎn)場(chǎng)景化是所有保險(xiǎn)公司數(shù)字化升級(jí)和數(shù)字化轉(zhuǎn)型中，最基礎(chǔ)，也必須強(qiáng)化的業(yè)務(wù)技能。場(chǎng)景化的保險(xiǎn)是跟C端密切相關(guān)的業(yè)務(wù)，例如：健康險(xiǎn)、傳統(tǒng)渠道覆蓋不到但非常基礎(chǔ)的場(chǎng)景。

1. 場(chǎng)景定制保險(xiǎn)：中小企業(yè)的機(jī)會(huì)賽道

保險(xiǎn)天生就是依附于場(chǎng)景存在的金融產(chǎn)品，科技和市場(chǎng)的發(fā)展會(huì)讓新場(chǎng)景出現(xiàn)。退運(yùn)險(xiǎn)、航延險(xiǎn)、碎屏險(xiǎn)等新型場(chǎng)景定制化保險(xiǎn)是眾安長(zhǎng)期以來(lái)的主要保費(fèi)來(lái)源，也是新型互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司最早開(kāi)始切入的賽道。

這些險(xiǎn)種的特點(diǎn)是“小額、高頻、大量、碎片”，原來(lái)的金融行業(yè)覆蓋這類(lèi)場(chǎng)景的成本太高，某些新型的保險(xiǎn)利用科技，將整個(gè)投保、核保、理賠完全自動(dòng)化、線上化，同時(shí)能根據(jù)投保人和環(huán)境做動(dòng)態(tài)定價(jià)。

場(chǎng)景定制險(xiǎn)的本質(zhì)實(shí)際上是連接器，保險(xiǎn)公司對(duì)新場(chǎng)景并不了解，不知道該如何定價(jià)，同時(shí)其原有系統(tǒng)并沒(méi)有相關(guān)的技術(shù)和數(shù)據(jù)支持其處理高頻、小額的投保和理賠需求，但傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司也有擁抱互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新需求。對(duì)于場(chǎng)景而言，也希望借助金融產(chǎn)品變現(xiàn)。因此，保險(xiǎn)科技公司搭起了橋。

為此，保險(xiǎn)公司大致需要具備以下三種能力：

保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和定價(jià)能力：對(duì)場(chǎng)景需求的理解能力，發(fā)掘出保險(xiǎn)需求，從而利用自己的風(fēng)控能力生產(chǎn)保險(xiǎn)。數(shù)據(jù)源：覆蓋足夠的數(shù)據(jù)源，從而獲取足夠的數(shù)據(jù)的能力。在核保和投保環(huán)節(jié)，利用數(shù)據(jù)進(jìn)行風(fēng)控，從而實(shí)現(xiàn)全流程線上化。場(chǎng)景的質(zhì)量和規(guī)模：高質(zhì)量的場(chǎng)景，往往是具備大規(guī)模的基礎(chǔ)性需求，這能為保險(xiǎn)公司帶來(lái)大量的用戶個(gè)規(guī)模保費(fèi)。怎么找到合適的場(chǎng)景和利用規(guī)模化降低費(fèi)率，是第三個(gè)能力。

從2.0階段來(lái)講，這樣的險(xiǎn)種是新物種，量極其大，不過(guò)和傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相比，并不是太**的產(chǎn)品。另外，數(shù)據(jù)源和用戶大都掌握在渠道收中，渠道傭金不低。但如果未來(lái)沒(méi)有場(chǎng)景化保險(xiǎn)的能力、沒(méi)有數(shù)據(jù)、沒(méi)有用戶，保險(xiǎn)公司該怎么辦？

通過(guò)場(chǎng)景化的保險(xiǎn)進(jìn)行獲客，持續(xù)促進(jìn)用戶和公司產(chǎn)生交互，從而挖掘第二次、第三次交易機(jī)會(huì)，是低價(jià)高頻場(chǎng)景保險(xiǎn)的也無(wú)價(jià)值之一。

第二個(gè)是場(chǎng)景化保險(xiǎn)的用戶，一般都是了解保險(xiǎn)，有保險(xiǎn)需求的用戶，將此部分用戶通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)手段分發(fā)給線下**人隊(duì)伍，促進(jìn)**人隊(duì)伍獲客。

第三個(gè)是布局長(zhǎng)遠(yuǎn)的數(shù)據(jù)能力，即所謂的數(shù)據(jù)、數(shù)據(jù)挖掘、算法和利用數(shù)據(jù)智能結(jié)果服務(wù)用戶、業(yè)務(wù)的能力，從而形成服務(wù)的反饋閉環(huán)。

2. 當(dāng)前賽道上的中小保險(xiǎn)科技公司

當(dāng)前賽道上，已經(jīng)有十多家做場(chǎng)景定制化保險(xiǎn)或服務(wù)的公司，包括量子保、保準(zhǔn)牛、保險(xiǎn)盒子、運(yùn)動(dòng)保、大特保、一同保、海綿保、悟空保等等，各自業(yè)務(wù)歸納起來(lái)可分為三個(gè)大致的方向：

（1）橫向發(fā)展，做互聯(lián)網(wǎng)場(chǎng)景定制專(zhuān)家

代表企業(yè)有量子保、保準(zhǔn)牛和保險(xiǎn)盒子。根據(jù)公開(kāi)資料，量子保由前易到聯(lián)合創(chuàng)始人湯鵬創(chuàng)立，主打顆粒化保險(xiǎn)科技，為場(chǎng)景提供“保險(xiǎn)+服務(wù)”的定制解決方案，同時(shí)為保險(xiǎn)公司提供風(fēng)控、反欺詐、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)和場(chǎng)景的連接。保準(zhǔn)牛追求保得準(zhǔn)，主要通過(guò)數(shù)據(jù)和模型迭代，實(shí)現(xiàn)對(duì)場(chǎng)景的需求和風(fēng)險(xiǎn)把控，設(shè)計(jì)出更有針對(duì)性的產(chǎn)品。保險(xiǎn)盒子則認(rèn)為自身優(yōu)勢(shì)包括供應(yīng)鏈資源；打通保險(xiǎn)公司和渠道系統(tǒng)的能力；還有團(tuán)隊(duì)擁有保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力。

（2）深耕垂直場(chǎng)景

代表企業(yè)有運(yùn)動(dòng)保、大特保和一同保。場(chǎng)景定制險(xiǎn)之所以利潤(rùn)都被場(chǎng)景拿走，主要是因?yàn)檫B接器在當(dāng)中提供給兩端的價(jià)值太淺，提高競(jìng)爭(zhēng)力方式之一是提供附價(jià)值，深入產(chǎn)業(yè)。運(yùn)動(dòng)保主要瞄準(zhǔn)的運(yùn)動(dòng)賽事主辦方，根據(jù)運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目的類(lèi)型開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。

在大型體育賽事中，保險(xiǎn)是純剛需，因此運(yùn)動(dòng)保利用保險(xiǎn)作為賽事主辦方的流量入口，為其提供后續(xù)的救護(hù)車(chē)、現(xiàn)場(chǎng)急救等業(yè)務(wù)，充分發(fā)揮了保險(xiǎn)需求分發(fā)的能力，他們對(duì)自己的**是運(yùn)動(dòng)健康領(lǐng)域的風(fēng)險(xiǎn)管理專(zhuān)家。

大特保深耕健康保險(xiǎn)，從產(chǎn)品定制、銷(xiāo)售到理賠，提供一整套的解決方案。一同保主打線下健康場(chǎng)景，設(shè)計(jì)出手術(shù)意外險(xiǎn)等，然后計(jì)劃后續(xù)電銷(xiāo)利潤(rùn)更高的壽險(xiǎn)。

（3）用戶經(jīng)營(yíng)型

代表企業(yè)有海綿保和悟空保。這類(lèi)企業(yè)一直努力將用戶拿在自己手里。海綿保跟許多駕校等線下場(chǎng)景合作，然后將用戶握在自己手中，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)的方式去開(kāi)發(fā)用戶價(jià)值。悟空保一開(kāi)始**是互聯(lián)網(wǎng)場(chǎng)景定制險(xiǎn)專(zhuān)家，不過(guò)最**的部分則在于通過(guò)運(yùn)營(yíng)自己的公號(hào)賣(mài)人身險(xiǎn)，目前也已開(kāi)始車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

04 場(chǎng)景構(gòu)成生活

生活處處充滿風(fēng)險(xiǎn)。

由于生活中風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在，而生活本身是有無(wú)數(shù)個(gè)場(chǎng)景連接而成，場(chǎng)景化保險(xiǎn)或者保險(xiǎn)場(chǎng)景化，就會(huì)是保險(xiǎn)服務(wù)生活的最好詮釋。短期來(lái)看，保險(xiǎn)是沒(méi)辦法滿足過(guò)細(xì)顆粒度場(chǎng)景，只能去選擇人類(lèi)最基礎(chǔ)的生活場(chǎng)景。

1. 重視吃穿住行用、娛樂(lè)文教和養(yǎng)老健康等基礎(chǔ)場(chǎng)景

將有限的資源投入的最基礎(chǔ)的生活場(chǎng)景，大的分類(lèi)不外乎：

吃：飲食相關(guān)的保險(xiǎn)；穿：衣物相關(guān)的保險(xiǎn)；住：房產(chǎn)與家具相關(guān)的保險(xiǎn)；行：機(jī)動(dòng)車(chē)、非機(jī)動(dòng)車(chē)、戶外運(yùn)動(dòng)等相關(guān)的保險(xiǎn)；用：生活工作所有用品相關(guān)的保險(xiǎn)；娛樂(lè)：影視、游戲、AR、VR等相關(guān)的保險(xiǎn)；文教：教育行業(yè)各階段相關(guān)場(chǎng)景的保險(xiǎn)；養(yǎng)老：養(yǎng)老及周邊相關(guān)保險(xiǎn)；健康：醫(yī)療健康等基礎(chǔ)保障類(lèi)保險(xiǎn)。

如果有專(zhuān)人，將上述最基礎(chǔ)的場(chǎng)景加以梳理，例如制作一份《基礎(chǔ)生活場(chǎng)景目錄清單》和一份《保險(xiǎn)行業(yè)場(chǎng)景險(xiǎn)目錄清單》，兩者一比較，就可以輕易的找出市場(chǎng)空白。同時(shí)，一方面梳理基礎(chǔ)場(chǎng)景，另一方重視技術(shù)融合過(guò)程中可能出現(xiàn)的潛在場(chǎng)景，有些場(chǎng)景一旦出現(xiàn)，很可能就是**性的。

2. 產(chǎn)品層面勇于走出“保險(xiǎn)金融屬性”進(jìn)行創(chuàng)新

國(guó)內(nèi)的幾乎所有圍繞保險(xiǎn)和保險(xiǎn)服務(wù)的創(chuàng)新，都還是停留在“金融屬性”的創(chuàng)新階段。金融屬性的產(chǎn)品創(chuàng)新，同質(zhì)化將會(huì)越來(lái)越嚴(yán)重，百萬(wàn)重疾險(xiǎn)火爆，全行業(yè)一窩蜂跟進(jìn)，很快就失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

美國(guó)恒康人壽的例子相信大家都不陌生，完全拋棄承保，專(zhuān)注于過(guò)程管理，就是一個(gè)可借鑒的思路。以醫(yī)療健康領(lǐng)域?yàn)槔?*保險(xiǎn)和醫(yī)療行業(yè)發(fā)展到今天，根據(jù)垂直人群和場(chǎng)景對(duì)做更精準(zhǔn)的定價(jià)已是勢(shì)不可擋。

如果保險(xiǎn)公司或者科技公司，能利用智能穿戴設(shè)備+AI數(shù)據(jù)分析+大健康的方式，提供全新的風(fēng)險(xiǎn)管理手段，動(dòng)態(tài)介入到用戶健康情況、日常行為、甚至達(dá)到基因組序列的深度，不但有利于用戶，還未險(xiǎn)企獲得價(jià)值不菲的數(shù)據(jù)。

3. 利用保險(xiǎn)科技，積極向前挖局服務(wù)機(jī)會(huì)和潛在用戶

除了比較的對(duì)已經(jīng)投保或者購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品的用戶進(jìn)行過(guò)程管理以外，根據(jù)用戶交互數(shù)據(jù)，進(jìn)行向前挖局場(chǎng)景和服務(wù)機(jī)會(huì)。

向前挖局至少有兩個(gè)層面，一個(gè)是銷(xiāo)售層面，對(duì)向前用戶進(jìn)行需求分析，挖局銷(xiāo)售或服務(wù)機(jī)會(huì)。第二個(gè)是數(shù)據(jù)層面，提前獲取向前用戶的數(shù)據(jù)，構(gòu)建尚未交易的用戶畫(huà)像和關(guān)系圖譜，從而為下一步服務(wù)做好準(zhǔn)備。

（1）銷(xiāo)售層面

面向C端，銷(xiāo)售層面主要的工具或手段就是和場(chǎng)景渠道合作、智能保顧。前者競(jìng)爭(zhēng)廝殺激烈，后者也有各種各樣的嘗試。場(chǎng)景流量渠道方面，例如：微保利用微信渠道，上線半年，小程序月活超1300萬(wàn)；例如：巨頭120%的分傭模式和攜程合作，目的是覆蓋像攜程、12306這樣天然的流量渠道。

智能保顧方面，太保2017年推出的“阿爾法保險(xiǎn)”，眾安2018年推出“眾安精靈”等等，創(chuàng)業(yè)公司大象保險(xiǎn)、靈智優(yōu)諾、小雨傘、唯數(shù)，還有老牌保險(xiǎn)超市慧擇網(wǎng)也推出智能保顧。

面向B端和**人，也有一些嘗試，例如很多創(chuàng)業(yè)公司瞄準(zhǔn)1000萬(wàn)**人群體，提供客戶管理+產(chǎn)品+培訓(xùn)增員等服務(wù)，例如：面對(duì)機(jī)構(gòu)提供SaaS的企業(yè)，像力碼科技、保酷科技、好保科技。例如：為提供**人工具的非常有名的保險(xiǎn)師和平臺(tái)的口袋e行銷(xiāo)，除此之外還有快保、保險(xiǎn)神器、超級(jí)圓桌、保險(xiǎn)秘書(shū)、小白保險(xiǎn)等。

（2）數(shù)據(jù)層面

通過(guò)數(shù)據(jù)圈住精準(zhǔn)客戶，把自己變成渠道。拿到用戶的數(shù)據(jù)，也就是獲得了用戶，圍繞用戶數(shù)據(jù)分析結(jié)果推薦業(yè)務(wù)。數(shù)據(jù)層面使用最激進(jìn)的就是水滴互助和輕松籌。前者以水滴互助起家，后者以大病籌款起家。

以輕松籌為例：大多數(shù)用戶實(shí)際上并不需要籌錢(qián)，愛(ài)心互助行為，為輕松籌母公司留下的數(shù)據(jù)行為來(lái)講，每一個(gè)用戶都是向前用戶。

目前，兩家都積累下大量用戶，擁有籌款+互助+保險(xiǎn)三個(gè)板塊，在醫(yī)療垂直場(chǎng)景下實(shí)際上就是切入用戶的健康**。目前通過(guò)定制和銷(xiāo)售保險(xiǎn)變現(xiàn)，部分切入了核保、理賠環(huán)節(jié)，這類(lèi)平臺(tái)以服務(wù)用戶為中心，為了提高用戶粘性，不可能只做銷(xiāo)售這一個(gè)環(huán)節(jié)，后續(xù)將強(qiáng)化理賠和保險(xiǎn)后服務(wù)等一系列環(huán)節(jié)。

一旦擁有了用戶的數(shù)據(jù)，開(kāi)始用戶的分層運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品精細(xì)化定制、接入更多的醫(yī)院數(shù)據(jù)源做核保核賠、跟醫(yī)院合作提供醫(yī)療服務(wù)、提供健康就醫(yī)咨詢等，都是以上兩家企業(yè)的業(yè)務(wù)方向，整體思路都是要圍繞用戶需求創(chuàng)新，從而實(shí)現(xiàn)用戶的全生命周期管理。

05 保險(xiǎn)場(chǎng)景化的核心

怎么才能做好保險(xiǎn)的場(chǎng)景化？做好保險(xiǎn)場(chǎng)景化需要具備哪些要素？

1. 保險(xiǎn)場(chǎng)景化的核心

保險(xiǎn)場(chǎng)景化的核心是要實(shí)現(xiàn)好場(chǎng)景，好的產(chǎn)品創(chuàng)新和過(guò)硬的科技能力，三者合而為一。保險(xiǎn)場(chǎng)景化面臨的問(wèn)題在于對(duì)于新場(chǎng)景的挖掘，以及新場(chǎng)景與保險(xiǎn)之間能否很好的結(jié)合。有很多新場(chǎng)景在剛出現(xiàn)的時(shí)候，很多人是來(lái)不及反應(yīng)它與保險(xiǎn)之間該如何結(jié)合的，可能這些場(chǎng)景存在著天然的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，但是市場(chǎng)和保險(xiǎn)企業(yè)并不能馬上提供與之契合的保險(xiǎn)服務(wù)。

做好場(chǎng)景保險(xiǎn)必備要素在于：

場(chǎng)景挖掘，充分挖局優(yōu)質(zhì)的，貼合生活的基礎(chǔ)場(chǎng)景。強(qiáng)大的保險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力，提供符合場(chǎng)景的產(chǎn)品創(chuàng)新能力和承保能力。只有擁有優(yōu)秀的產(chǎn)品能力，才能夠很快針對(duì)新場(chǎng)景設(shè)計(jì)新保險(xiǎn)。強(qiáng)大的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力、能夠適應(yīng)不同場(chǎng)景的特定需求并能夠保持不斷的迭代更新外，還要具備豐富的大數(shù)據(jù)的挖掘、處理和分析能力，利用好大數(shù)據(jù)來(lái)作用于營(yíng)銷(xiāo)、風(fēng)控、定價(jià)和服務(wù)的各個(gè)領(lǐng)域。過(guò)硬的保險(xiǎn)科技能力。用過(guò)硬的技術(shù)賦能產(chǎn)品創(chuàng)新，是做好保險(xiǎn)場(chǎng)景化不可或缺的，具體可參考這一篇：新保險(xiǎn)時(shí)代，技術(shù)即是保險(xiǎn) ，如水滋養(yǎng)萬(wàn)物 | 新保險(xiǎn)（一）。

2. 越細(xì)分越精準(zhǔn)

針對(duì)C端用戶而言，只要有市場(chǎng)有需求，場(chǎng)景會(huì)不斷分化，更關(guān)注細(xì)分與垂直。隨之而來(lái)的，場(chǎng)景保險(xiǎn)也會(huì)越來(lái)越細(xì)分，這樣的發(fā)展才是可持續(xù)的，提供的保險(xiǎn)也才能更精準(zhǔn)。在場(chǎng)景中解決用戶的特定問(wèn)題，提供差異化和碎片化的服務(wù)，通過(guò)服務(wù)和口碑將原本的弱場(chǎng)景轉(zhuǎn)化為強(qiáng)場(chǎng)景，實(shí)現(xiàn)場(chǎng)景保險(xiǎn)的多元化健康發(fā)展，從而進(jìn)入百花齊放、百家爭(zhēng)鳴的場(chǎng)景即保險(xiǎn)的階段。

06 可能賠錢(qián)，但利用理賠進(jìn)行需求分發(fā)更重要

一方面，保險(xiǎn)是天然的連接器；另一方，保險(xiǎn)天然具有需求分發(fā)的能力。和零售行業(yè)一樣，保險(xiǎn)的下一發(fā)展階段會(huì)從金融屬性走向服務(wù)屬性，會(huì)從精準(zhǔn)定價(jià)走向精準(zhǔn)服務(wù)，用戶對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知也會(huì)隨之發(fā)生改變。

1. 零售業(yè)新客單基本都是賠本生意

根據(jù)阿里、京東、拼多多、有贊和美團(tuán)的數(shù)據(jù)，五家不同領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)零售服務(wù)企業(yè)，新客第一單超5成都是虧損的。京東2016年獲客成本已經(jīng)超過(guò)150元，美團(tuán)外賣(mài)新客第一單在合理的價(jià)格內(nèi)，幾乎都是“免費(fèi)吃”。

2. 零售業(yè)更注重LTV

一旦你用了京東、美團(tuán)的服務(wù)，你就再也離不開(kāi)京東或美團(tuán)平臺(tái)了，這是這類(lèi)企業(yè)獲客的“零售哲學(xué)”思想之一。首單賠本賺吆喝，重視第二單、第三單以及LTV的挖局。長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，挖局整個(gè)生命周期的價(jià)值，遠(yuǎn)大于賺快錢(qián)的價(jià)值。

3. 保險(xiǎn)新客單賠錢(qián)，但需求分發(fā)更重要

保險(xiǎn)天然具備的需求分發(fā)屬性，就很好的承載了LTV挖掘的機(jī)會(huì)。例如碎屏險(xiǎn)，用戶申請(qǐng)理賠后，后臺(tái)可以根據(jù)用戶理賠需求，呼叫周邊5公里維修師傅預(yù)約上門(mén)服務(wù)時(shí)間、服務(wù)方式，這就將風(fēng)險(xiǎn)管理需求分發(fā)到了解決方案層面。

類(lèi)似的健康險(xiǎn)產(chǎn)品向就診方案分發(fā)，運(yùn)動(dòng)意外險(xiǎn)向康復(fù)護(hù)理分發(fā)等等，每一款產(chǎn)品，在投保的前、中、后過(guò)程中，都存在大量的需求挖掘和分發(fā)的機(jī)會(huì)，但這一切都需要擁有用戶的數(shù)據(jù)。

直白的講，通過(guò)新單獲客，利用保險(xiǎn)分發(fā)能力**。保險(xiǎn)公司贈(zèng)險(xiǎn)的目的也在于此，只不過(guò)目前大多數(shù)險(xiǎn)企的贈(zèng)險(xiǎn)都是“保險(xiǎn)公司認(rèn)為用戶該需要”的保險(xiǎn)產(chǎn)品，而不是真正用戶需求的產(chǎn)品。

以上所有，其實(shí)都是場(chǎng)景！

總結(jié) 由于大家對(duì)保險(xiǎn)場(chǎng)景化的理解水平不一致，很容易將場(chǎng)景保險(xiǎn)變成一個(gè)保險(xiǎn)銷(xiāo)售的渠道。保險(xiǎn)場(chǎng)景化是要超越保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售層面的，是需要站在場(chǎng)景內(nèi)重新思考保險(xiǎn)的意義、服務(wù)流程、風(fēng)控本質(zhì)，還需要通過(guò)場(chǎng)景看到場(chǎng)景背后的用戶。做好場(chǎng)景保險(xiǎn)，不僅需要對(duì)場(chǎng)景的透徹理解，對(duì)需求的敏銳把控，還需要對(duì)保險(xiǎn)的深刻理解，技術(shù)的嫻熟運(yùn)用以及勇于探索和面對(duì)挑戰(zhàn)的勇氣。保險(xiǎn)場(chǎng)景化，會(huì)成為所有保險(xiǎn)公司的基礎(chǔ)能力。保險(xiǎn)場(chǎng)景化，仍然是公司在“點(diǎn)”上面的戰(zhàn)略能力，也是保險(xiǎn)公司的核心。

參考文獻(xiàn)：

蘇杰《場(chǎng)景保險(xiǎn)核心：好的場(chǎng)景+產(chǎn)品創(chuàng)新+科技能力》王國(guó)軍《場(chǎng)景化是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)拓展的必由之路》

拓展知識(shí)：

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